Блок чи ящик: що вигідніше купувати для роздрібної точки

Час читання: 7 хвилин  ·  Категорія: Для бізнесу

Стандартна дилема будь-якого закупника: взяти десять блоків і “не закопувати” гроші або взяти один ящик і отримати кращу ціну за пачку. Здавалося б, очевидно – ящик завжди вигідніше, бо дешевше. Але на практиці половина точок, які беруть ящики, потім сидять із залишками по 3-4 місяці. І та “економія” 3-5% обертається втратою в обороті в рази більше.

Тут немає універсальної відповіді. Усе залежить від конкретної точки – її обороту, місця для зберігання, аудиторії, готівкового потоку. У цій статті – конкретні цифри і формула, як порахувати під свою ситуацію, а не “пораджу так, як зробив би сам”.

Поїхали по фактах.

Що таке блок і кому він підходить

Блок сигарет – це фабрична упаковка з 10 пачок по 20 сигарет (200 сигарет, відповідно). Це базова оптова одиниця в Україні. У нашому каталозі продаж блоками – стандартна опція для будь-якої позиції.

Ціна за блок у середньому 450-650 гривень опту, залежно від бренду і сегмента (економ – Compliment, Marshall; середній – L&M, Camel; преміум – Marlboro, Parliament).

Для кого блок – оптимальний варіант:

• Нова точка, перші 2-3 місяці роботи. Ви ще не знаєте, що бере ваша аудиторія. Брати ящиками на здогадках – спалити обіговий капітал на залишки.
• Маленькі кіоски з обмеженим простором. Якщо у вас за прилавком немає місця для зберігання 500 пачок одного SKU – ящик не реально розмістити.
• Експерименти з новими позиціями. Хочете протестувати нову демі-марку? Беріть блок, дивіться, як піде.
• Позиції з низькою оборотністю. Якщо щось продається 1-2 пачки на тиждень – блок піде 2,5 місяці. Ящик піде 2 роки. Очевидно, що ящик у цьому випадку – не варіант.

Головна перевага блоку – гнучкість. Десяти пачок вистачить на тиждень-два у середній точці, можна швидко зорієнтуватися і нарощувати або відмовлятися. Це не “мала закупка від невпевненості”, це нормальний інструмент управління асортиментом.

Що таке ящик і коли він має сенс

Ящик – заводська транспортна упаковка, в яку фасується кілька десятків блоків. Кількість залежить від виробника і конкретного формату:

Точну кількість для конкретного SKU краще уточнювати у менеджера, бо вона може змінюватись від партії до партії – особливо для українських виробників. На сторінці “Фасування ящиком” у нас зібрані позиції, доступні у такому фасуванні.

Економія при покупці ящиком – в середньому 3-7% від ціни за блок. У грошах – якщо блок коштує 500 грн, ціна за блок при покупці ящиком впаде до 470-485 грн. На ящик із 50 блоків це дає економію в районі 750-1500 грн. Це і не “копійки”, але і не “великий джекпот”.

Розмір ящика – в середньому 30 х 25 х 40 см. Вага – 5-7 кг. Тобто це досить компактний об’єкт, який можна поставити на полицю в підсобці. Але це 500 пачок одного SKU, які треба продати, поки не минув термін реалізації.

Точка беззбитковості: коли ящик стає реально вигідним

Ось де математика, заради якої ця стаття. Реальна вигода ящика залежить від того, як швидко ви його продасте. Бо є три фактори, які проти вас грають:

1. Срок реалізації. Тютюнові вироби рекомендовано реалізувати протягом 12 місяців з дати виробництва. Через 8-10 місяців свіжість тютюну вже відчутно падає, покупці помічають. У 11-12 місяців пачку легально продавати, але повторного клієнта ви втратите.
2. Заморожений капітал. Ящик за 25 000 грн – це 25 000 грн, які лежать у вас на полиці, а не працюють. Якщо ви могли б купити 5 різних блоків на ту ж суму – оборот ширший, ризики менші.
3. Зміна асортиментних трендів. Сьогодні Marlboro Red іде – завтра люди перейшли на Camel. Якщо ви вже купили ящик Marlboro, ви будете “тягнути” його з полиці ще пів року, в той час як могли б мати свіжий ящик Camel.

Мінімальна швидкість продажу, при якій ящик вигідний:

Робоче правило: якщо позиція продається мінімум 5 блоків на місяць (50 пачок) – ящик окупається і за термінами, і за економією. Якщо менше – блоки.

Прихований фактор: вплив на готівковий потік

Окрім “коли продаси” є ще питання “за що купиш”. Один ящик популярного бренду може коштувати 25 000-35 000 грн. Якщо у вас точка з оборотом 80 000-100 000 грн на місяць, відразу віддати 30 000 за один SKU – це 30-35% усього місячного обороту, заморожений на полиці.

Що з цим робити:

• Не брати кілька ящиків одночасно. Якщо вирішили перейти на ящики – починайте з одного, найбільш ходового SKU. Після того, як його реалізували, беремо наступний.
• Залишити 30-40% оборотних коштів у блоках. На випадок різких змін попиту, нових позицій, експериментів.
• Враховувати сезонність. Перед літом (травень-червень) оборот тютюнових падає у деяких регіонах, перед зимою – росте. Ящик, узятий перед спадом, продаватиметься у півтора рази довше.
• Розрахувати “грошовий цикл”. Якщо ящик окупається за 60 днів – це нормальний цикл. Якщо за 120+ днів – ваші гроші працюють у два рази повільніше, ніж могли б при роботі блоками.

Гібридна стратегія: те, як це робить більшість успішних точок

У реальності переважна більшість точок не “тільки блоки” або “тільки ящики”. Працює гібрид:

Ящиками – 2-3 топові позиції, які стабільно продаються. Зазвичай це 1-2 королівські розміри популярних брендів (Marlboro Red KS, Camel Blue KS) + 1 український економ (Compliment Blue, Marshall).

Блоками – решта асортименту. Демі-формати, Super Slim, нішеві позиції, нові марки на тест. Тут гнучкість важливіша за невелику економію.

Така стратегія дає три вигоди одночасно: реальну економію на топових позиціях (бо їх багато і вони обертаються швидко), гнучкість на решті асортименту (без ризику залишків), і керованість грошового потоку (не все одночасно в одному ящику).

У нашому каталозі можна замовляти змішано – кілька ящиків плюс блоки додаткових позицій в одному замовленні. Це і логістично зручніше, і дозволяє оптимізувати під одну доставку.

Підсумок: формула для вашої ситуації

Ось простий алгоритм рішення для конкретної позиції:

Крок 1. Подивіться на свою статистику продажів цієї позиції за минулі 2 місяці. Скільки пачок ви продали в середньому за тиждень?

Крок 2. Помножте тижневу швидкість на 12 (тижнів у 3 місяцях). Якщо результат більше 100 пачок – ящик ОК. Менше – блоки.

Крок 3. Перевірте, чи є у вас вільні кошти на ящик БЕЗ зменшення закупки інших позицій. Якщо ні – тримайтесь блоків ще місяць-два, поки оборот не дозволить.

Крок 4. Перевірте, чи маєте місце для зберігання. 1 ящик – це норм. 5 ящиків одночасно – вже потрібна окрема полиця в підсобці.

Якщо є питання щодо конкретних позицій, цін на ящики, наявності або умов для регулярних замовлень – пишіть менеджеру в Telegram або через контактну форму.

Продаж тютюнових виробів дозволено особам віком від 18 років. Куріння шкодить вашому здоров’ю. Інформація в статті призначена для оптових покупців (підприємців, ФОП, юридичних осіб), які займаються роздрібною реалізацією тютюнової продукції, і не є рекламою тютюнових виробів.

Дивіться також:

• Сигарети Camel Yellow KS (круг)
• Сигарети Leana
• Як вибрати постачальника сигарет оптом: 7 критеріїв для власника торгової точки
• Rothmans Demi у роздрібному асортименті: що варто знати закупнику перед першим замовленням
• Сигарети Marshall KS Red 100’ка